2023想卖好车，一定要知道抖音「互动获客」四大真相

销售线索是汽车经销商挖掘潜客、获取新客的基础。在市场环境、用户触媒习惯等都发生巨变的当下，线索成本高、质量差、转化低成为越来越多经销商面临的共性难题。

“线索之困"何解?相较于过去“电话-进店-选车”的模式，抖音打开了汽车销售新的流量窗口。

巨量引擎数据显示，2022年抖音汽车经销商企业号全年留资数超4000万+,2023年1月较2022年11月线索留资增幅超300%。以某合资品牌经销商店为例，其2022年5-10月抖音线索到店成交率月均35%;某自主品牌标杆经销商2022年抖音成交400台+。

抛开流量基础这一因素，抖音卖车的底层逻辑是什么?什么是抖音式的“互.动获客”?针对这些问题，巨量引擎联合中国汽车流通协会发布的《抖音汽车终端一站式经营指南》，梳理出抖音终端线索获客的一系列干货和实操攻略。

本文就结合《指南》中的核心洞察，以及这几年抖音平台的实际变化，从4个角度为大家抽丝剥茧，解开疑惑。

手机号不再是线索的唯一形态

在线互动也能“聊出好生意”

汽车线索为什么越来越贵，越来越不好用?

很大原因是购车消费者开始不想留手机号表达自己的购车意愿。一方面，用户越来越在意个人隐私，拒绝汽车销售的电话打扰，另一方面，购车消费者倾向于多品牌横向比较，留资对象更分散、沟通方式更多元。

汽车经销商应当因势而变，靠买量高成本获取电话号码来获客，已经难以为继。而在抖音上，一些经销商已经开始用“互动”来获客。

举个例子，某个抖音上的标杆经销商，他们安排了专职的客服岗，负责及时回复抖音里的视频私信、直播评论互动。过程中，经销商会根据客户兴趣和意向度变化，设计「破冰-留资-邀约」三段式响应话术，环环相扣，引导客户留资、到店看车。

留资的形式并非只有电话号码一种，在抖音，视频留言、点赞、直播弹幕、私信咨询都可以是留资，这与传统线索的最大区别就是路径短，见效快。

传统的“买线索”模式更多是对销售机会的收割，车企往往在A平台做种草,在B平台做品宣，最后到C平台.上获线索，当这个线索流转到经销商店里的时候，有效性已经打了很多层折扣。所以才有了DCC (电话营销中心)时代里，每家经销商都会对电销线索设置一个“响应时间"的指标，越快打电话给客户，成功率才越高。

传统卖车方式，经销商拿到电话号码才是开始，而互动卖车，只要用户留言、评论，跟经销商的主播、销售聊起来，卖车就已经开始了。先跟用户聊起来，聊着聊着就卖了，这就是抖音“互动式获客”的精髓所在。这一模式的底层核心，是关注用户的变化——手机号留资变少，私信互动成为更高效的咨询方式，所以要抓住每一个与用户互动的机会。

回头再看，为什么这个模式在抖音上不错用?因为抖音是一个内容平台，抖音用户在.上面消费内容，产生兴趣，进而进行互动咨询，路径体验流畅又短，所以抖音互动获客(私信场景转化)才能做成。

“互动转化”不只是结果

而是要持续储备和强化的能力

互动获客有着“快启动、链路短、效果好”的特点，那么作为一家汽车经销商，该怎么启动?

围绕互动获客建设“互动转化”的能力，是每家店都要经历的开始，就如同当年终端建设DCC能力是电销的前提一样。不过区别在于这个成本已经要比DCC时代低得多了。互动获客能力的培养，可以分成三个部分:内容、流量、商机挖掘。对于这三点其实很多经销商都有一些共性的误区。

比如内容部分，很多经销商认为视频做得多、直播做得多，线索转化就越多。这里面的误区是很多经销商错误认为“涨粉=涨线索”。吸引用户和观众当然很重要，但做内容的最终目的是为了获客，抖音获客的底层逻辑前面讲了是“互动”，因此不管是做短视频还是做直播，都要积极向有机会获客的“互动机会”上做引导。

短视频鼓励大家留言评论、直播鼓励弹幕私信交流，要明白“互动多了，商机才会多”。

流量部分，一个典型误区就是“不投流，抖音就限流”，对于经销商来说，要清楚:付费流量是检验直播效果的试金石自然流量可能还存在人群不精准或异地的情况，但投流可以做精准的地区和人群定向，对于经销商来说，投流之后的互动转化效果，其实就在考验你的直播内容和形式是否能留住想买车的消费者。

高效转化需要两个条件:一个是人群精准，一个是互动承接。如果付费流量都留不住观众，那么就应该去检查下是不是在直播话术和互动引导上面出了问。

付费流量不仅不会压制自然流量，更是突破自然流量瓶颈的放大器。

以直播为例，直播间的停留、互动和分享数据都会影响直播间的整体推荐。付费流量进入的同时，自然流量也在进入直播间，通过投流可以获得额外的本地精准曝光，获取更多本地精准用户，打破流量瓶颈。

本地精准用户，可以带来更多的直播正反馈，相对应的直播间数据和效果也会更好，自然流量反而会因此得到增加，综合获客成本更低。

抖音.上从来不缺流量，用对方法，就可以从平台的自然流量池中挖掘到更多的销售机会，实现1+1> 2的结果。

商机挖掘方面，经销商不必认为做抖音一定要大投入。可以采用小步快跑、逐步精进的方式，高质、高效的互动，才是做好抖音的重中之重。很多经销商一开始都以为做抖音需要重新招人+采买设备+布置场地，从很多标杆经销商案例来看，大投入不是做好抖音一个必须项。一个云台、一台手机、一张海报或者背景板，以及一个主播，足矣。

关键仍然是在搞懂抖音获客的逻辑是[互动]，要能够吸引用户主动交流，不管是私信还是评论。

只要与客户聊起来了，随时都可能产生商机。随着经营模式的成熟，如果想把盘子进一步做大，再考虑加大人力、物力的投入，从初级阶段向中级、高级进阶。

经营是科学，也是技术活

要活用平台的产品和工具

汽车经销商要想爆单，不能只寄托于“好运气”。抖音的互动玩法，这里面的门道和方法非常多，每一条都可能给生意带来新机会。

比如，短视频、直播、私信等是经销商做抖音最常用的几个互动场景。

如果你的内容做得好，很多用户都来咨询，那其实很适合挂载一个支付表单，设置「到店礼包」、「意向金定金」 等转化工具。

这样一方面方便跟进已留资但未支付的用户，提升成交的效率，另一方面也能锁定付费的高意愿用户，缩短成交链路，让每一条线索都能发挥更大的价值。

如果遇到经营高峰期咨询量过高的情况，还可以用「人工客服+智能客服」的组合。比如用智能客服来回答私信场景下的一些共性问题，人工客服去应对一些更复杂、更个性化的沟通内容，这样既兼顾了互动的质量和效率，用户体验好、获客效率高，还节省了人力投入。

高质高效的互动收集到了意向用户的信息后，经销商还可以将有效线索在线实时分配给跟进的员工，减少手工分配的延时和折损。响应速度越快，越不容易流失顾客,这一点与电销时代是一样的。通过这些工具组合，以及各流程间的环环相扣、层层递进，在抖音上获客就变得顺理成章了。

关注过程细节

才能做到好的结果

抖音新媒体经营的链路并不复杂，但知易行难，每一个细节都会影响到最终的转化效果。

经销商在抖音也可以把一些之前成熟的线下玩法搬到线上，比如团购会。这当中有相同，也有不同。特别是在一些运营细节方面。

以抖音的直播团购会为例，直播开始前的引流是非常必要的，一定不能忽视。比如在商业流量预热方面，通过不同配比实现最佳的引流效果。

在官方出品的《经营指南》中就提到，短视频预热投放比例建议占到整体活动投放费用的40%;在商业流量直播活动引流上，直播间投放占比可达整体活动的60%，直播间投流预算分配建议20%直播浅层目标、80%深度转化目标表单提交。

直播后的及时复盘也非常关键，初级直播阶段要重点关注“最高在线、累计互动、分享次数、留资人数”等数据;进阶阶段则要关注“分时段人流、促销活动人群变化”等数据;每次直播活动结束后，建议经销商当天立即复盘，若时间不允许，则不超过3天，这样复盘的效果不错。

细节是成败的关键。经销商花大力气搭建新媒体经营体系和夯实细节，才能比别人快半步、或稳定半步，在获得生意“增效”的同时，也会带来经营“长效”。

结语

2023年，是汽车市场充满挑战和机遇的一年。希望这份攻略拆解能够帮助汽车经销商更加高效地开启抖音经营、优化线索转化效率，在提高用户体验和忠诚度的同时，打造生意增长新通路。